大前研一と考える「営業学」 ダイヤモンド 要点メモ
はじめに 盛田昭夫・御手洗富士夫・張富士夫ら、トップ営業
・20年日本だけが家計所得減少 アメリカ・イギリス・フランス2倍以上
・少子高齢化・人口減少
・営業プロフェッシヨナルが必要
・顧客の問題解決のソリューションの提供のため自社製品をからめる
・組織の利己主義を抑え、業者からパートナーになる
第一章 営業のプロフェッショナル化 大前研一
・プロ 顧客主義・専門性・倫理観 3P
ジョン・H・パターソン 1884 NCR創業
顧客のニーズを理解し金銭登録器ではなくソリューションを売る1925ワトソン入社
IBMを、設立
ワトソンジュニアから伝説的営業エバンジェリスト、バック・ロジャース へ
ルイス・ガースナー前会長以前からの伝統
ベストプラクティスと言われるが、それ以上の高みがあるはず。8，9，10P
アカデミックスマートは現実をしらない
営業は顧客や現場に近い
マーケテイング・リテラシーとロジカル・コミュニユケーションで
ストリート・スマートになる 14P
医師・弁護士・経営コンサルタントのように、顧客のために働く 20P
ジョー・ジラード、マッキンゼーのマービン・バウアー
販売は売上目標 営業は顧客との継続的関係
営業のプロフェッショナル化はフロンテイア 45P
第二章 問題解決型営業のすすめ 斎藤顯一
・問題解決型営業の3段階
1.顧客の問題解決に、コレがどう役立つか
（発生現象・解決）
2.予想される問題解決に提供できるサービスの提案
（原因問題解決・一般化）
3.明快な新しいコンセプトの提案 52P
（設定問題解決・標準化）
図表2－1 53P
成長する企業と取引を始める。
図表2－2 営業スキルの進化 59P
質問とは仮説を提示すること、そのためには仮説を立てること 60P
仮説とは限られた情報から、要点を整理して浮かぶもの 61P
（現象や事実の背景にある、法則や原因を仮定すること）
①演繹的に考え、仮説を複数立てて質問し、顧客の抱えている課題やニーズをより具体的に把握できる
(公理から展開する定理、そして予想される現象としての問題）
(展開することによる仮説を質問という形で提示）
帰納、相手の話を要約する（KJ法の利用）
②正しい質問を投げかけることで、顧客が抱いている自社のイメージや期待値を超える存在になる。
（顧客は当事者で長年その業務をやっているので、全て分かつているしやり尽くしていると思っているが、気付かなかった視点に気付かされ、そのことにより、積年の問題が根本的に解決できるとなれば、信頼する。）
・第二段階では既存の解決策の改善改良、上手なカスタマイズ
・第三段階では、活動工程（業務プロセス）を分解四、どこに大きな問題があるか質問し、なぜそれが大きな問題なのか質問し、いくとおりかの解決策を検討する。 79P
・チームで解決策を検討する
第三章 営業のマーケテイングマインド 須藤実和
コンビニや量販店へのコンサル
・シュミレーション技術や認知科学を利用して、来店客のショピッング経験価値と同時に、客単価を高める動線設計や販促支援を実施。
・各店舗の周辺地域や利用客・潜在利用客などの重要な特性を独自に調査し、その結果を踏まえて、店舗運営に関するコンサルティング
・商品知識にとどまらず、ブランドが持つ価値観や世界観を店舗スペースでどのように伝えるかについて、仕組みづくりや教育などの総合支援を行う。 89P
セールスマンから、プランナーへ
図表3－1 マーケテイングと営業の関係 91P
企業を横断する、共通言語と共通の価値観（シェアード・バリュー）
マーケテイングの泰斗 セオドア・レビット「誓約」の売買
「Profess」神に誓いを立てて,これを職とする 93P
石門心学、石田梅岩、渋沢栄一、松下幸之助、稲森忠夫 97P
マーケティング・ベース・セールス
「レビットのネジの穴」 98P
顧客は、ある目的を達成する上で必要な「ジョブ」を処理するために、製品やサービスを購入する 99P
●顧客の本当のニーズやウォンツは何か。
●これを達成するために、どのようなジョブが必要なのか。
●それを支援するために、どのような価値（ソリューション）を提供すればよいのか。
●そのような価値を自社で開発できるのか
●不可能であれば、どうすればよいのか。 100P
営業利益の持続的向上、「既存顧客の維持」リテンション
図表3－2 既存顧客の魅力 103P
（新規顧客の確実な開発法は未開発）
ロイヤルティ フレデリック・ライクヘルド 105P
ロイヤルカスタマーの見極め
「この会社を友人に紹介したいと思いますか」顧客行動と高い相関性 110P
推奨者、クチコミ Promoters
Passivers 中立
Detractors 誹謗者 111P
最高は75から80％ 112P
データーベース・分析者・ヒューマンスキル 114P
図表3－6 4Pのチェックリスト 119P
4P 4C ジェローム・マッカーシー1960 フイリップ・コトラー
・Product Customer Value
・Price Customer cost
・Place Convenience
・Promotion Communicarion * Physikal Evidence
・People
・Process
・Segmentation
・Targeteing
・Positioning
4Pを決めるための戦略的判断 121P
第四章 営業のセルフマネジメント力 川上真史
この人にしかできない、顧客本人でも生み出せない価値を創出 127P
コンピテンシー 「自分のもっている能力・知識を効果的に活用することで成果につなげる力」 128P
使いこなす、行動化する 133P
特別な状況の中で、最も効果的に成果につなげる方策を考え実行する力
デイレーメント・モデル かならず失敗する方法 137P
現代に必要な力
1.答えのない複雑な状況 （形式操作・抽象化）
2.多様性（ダイバーシテイ）状況（マインドセット・シナジー創出力）
3.精神的にストレスフル （コーピング・エンゲージメント）
1.形式的思考 直感的そのまま実行
操作的思考…具体的 ひとつの論理軸
形式的 複数の論理軸
複数の視点、顧客・競合・会社など 150P
抽象化 瑣末な事実を捨て、本質をつかんで判断する 151P
2.マインドセット 3種 マンスール・ジャビダン
知的 異質なものへの好奇心
社会的 異質な人との交流
心理的 異質な状況を面白がる 154P
シナジー 自尊と共感が共に高い 159P
3.ストレス・マネジメント
ストレッサーに対処することを、コーピングという 163P
消極的、逃げる、無視する、あきらめる・・・増大する
積極的 問題解決, 支援獲得・・・・・・・・・・・解消する 164P
エンゲージメント 興味深いのめり込む
意義を感じ、適度に困難で、能力が発揮できる
営業の仕事は自分でプロデュースする（待つのでなくつくる) 175P
売ることを考えるのでなく、どう使うかを考える
商品を活用したビジネスモデルまで含め、面白いいことができる
こんな使い方があったのか、気がつかない
新たなニーズを創造し、新たな文化を創造する 177P
他者に影響を与える五つのパワー
正当・準拠・権威・強制・報酬 正当パワーが最強 180P
第五章 営業チーム力の向上 後 正武
結果とプロセスの両面で管理 186P
図表5－1 プロセスの管理と結果の管理 187P
事実を確認し、データを見る、実務で考える、工夫する、試す
行動科学、組織の本質、チェスター・バーナード
1.目的を共有する
2.目的を実現しようとする、協働意欲をもつ
3.協働のためのコミュニケーションがあること
マネジアル・グリッド理論 ブレークとムートン
人間と業績への関心のバランス 212P
要約
売るのが難しい時代に営業のプロフェッショナル化が必要になっている
プロか、アマチュアかの差は顧客満足か、自己満足かである
プロは、顧客の問題を解決する
ロイヤルテイの高い顧客との継続的関係を築くには、顧客の業務プロセスを
理解分解し、顧客自身では解決できないレベルの問題解決を提供する必要がある。
そのためにはプロのチームが必要で、その共通言語は、マーケテイングとなる。