武田の事例
ブリタニカのセールス １９８０
通常、４人に一人の契約率 たくさんお人にあって、４人に一人でも、
結果の売り上げを伸ばすか、（行動力）
お金もあり、必要性も高い、一流企業の海外要員など、顧客を選ぶか
（市場）だったが、
実は、誰もが、英語は話せるようになりたいが、ほかの人はともかく
本当に自分が話せるようになる、目標達成が確実という見通しが見えない
ために、やる気になるには、勇気がいる、そこを粘る、押す、断れないようにする
というのが技術と思われていた。
対策
その人自身が、確実に話せるようになるという、実感がわけば、契約する
この、商品説明を、顧客ごとの実力や事情に似合わせた、使い方説明に
切り替えることにより、契約率９５％を達成
ブリタニカ全体のセールス １９８５
１００億あった売り上げが、２０数億まで縮退
役員会で、訪問販売が嫌われている、英語教材マーットが、縮小しているなどの議論
アメリカから、家具を湯に有して販売、ブリタニカのマーク入りコーヒーカップを
製造販売、売れ残りのパンテイストッキングの仕入れ販売を検討
対策
過去１０年の営業データを分析
アプローチ数、面談数、契約率、契約数、契約単価等を全国レベルで検討
結果、契約単価や、面談後契約率は変わらない、ただ、アポイントメントの数が
どんどん下がり、それに比例して、売り上げが下がっていることが判明
全社を挙げて、アプローチ方法を、電話で自宅や会社にかけるやり方から
本屋の店頭でアンケートをとり、スクール見学に誘導するやり方に変更
その後１０年連続４０％の連続V字回復を実現
停滞する自動車教習所 １９８７
対策
コンピュータスクールに教育内容の変更、スクール営業のマニュアルを提供
立ち上げ間もない、教材販売会社 １９８８
ゼロからのスタート
対策
協力者の中で、社会的信用のある、米国デイタイマー社のタイムマネジメントセミナー
や、アメリカで実績のあるカウンセリングを応用した、マネジメントセミナーを
P&Gや、三井海上人事部など、超一流企業で実施、信用を確立
低迷する速読教材の販売 １９８９
超一流の先生が開発した、速読教材、９８０００円で、２年間１７セットしか売れず
しかも定価販売ゼロ
対策
問題は速読が誰でも、本当に出来るのかという疑問がクリアされていなかった。
教室を開き、筆者をはじめ１０人が実験台として、毎週一回十回のトレーニング
を受け、その結果、１分読んで、３分間書き出し。
その事実に基づき、TVで取材、本の販売、はがきのリスポンス営業で１年で
２０００セット完売
・・・・・・・・
低迷するコンサルタント企業 ２０１０
健康保険組合に、医療費削減のコンサルタントを提供、その前提として、２００万
程度の医療費の解析を販売。
年間売り上げ、１億程度で売り上げ低迷・現状の営業のスタイルが、パッケージ化し
コンサルタントの業務から離れているために、契約単価が下がりうる上げが低迷
している、本来のコンサルタント的営業に修正したいと依頼
対策
過去三年間の契約プロセスを分析、初回訪問から、契約入金まで、平均１年半
限られた訪問先との継続的友好関係のなかで、買ってくれるのを待つ状態
同じ売り上げでも、１，５億の契約をい、１，５年かけると、年少１億
半年なら、年少３億になる。営業プロセスを初回訪問、問題定義、提案の３ステップ
年、２週間おきに、訪問、１，５ヶ月で制約に設計、ほぼ、１００％同行営業で成約
まとめ
会社の経営結果は、利益額として数字になる
その数字が生み出されるプロセスは、まずマーケテイングで
１ 市場認知・特定のブランドが自分の必要を満たすものか知りたがる・知ってもらう
２ 関心度の向上、そのブランドに興味を持つ、信頼できそう満たしてくれそう
３、知識の委譲・そのブランドの特定の商品について情報を集める
４、他社商品として、買う価値があると思い記憶する（見込み客化）
次が営業のプロセスで
１、顧客選択（セグメンテーション）（ターゲティング）
２ニーズ評価
３、確認書
４、プレゼンテーション
５提案と技術チェック
６、デモ
７見積もり提出
８交渉
９契約
その後、管理業務で
注文管理・請求・顧客サポート・代金回収とつづく
あらゆる企業での実際の活動ではそのプロセスの定義が不十分であったり
営業活動でも、実際のステップを上がる努力をせずに、とにかく、お客とあっていさえすれば、営業努力をしていると考えているところも多い
（過去は親しくなれば、どこでも、大差ない商品を提供していたので、ためしに、注文を
出してくれたというところが多かった）
以上のプロセスの定義はそのとおりではないにせよ、告知から、入金までに
プロセスがあり、そのステップを進む、確率とスピードが、売り上げと利益を決める
（経費は時間とともに出て行くので、時間短縮は利益である）
この改善をするのが、利益を伸ばすことである